Produire des prévisions commerciales justes : une utopie ?

Depuis quelques dizaines d’années les entreprises dans de B to B ont compris qu’elles avaient largement à gagner de piloter leurs supply-chains à partir des prévisions commerciales plutôt qu’à partir des commandes elles même.

Il a été donc demandé aux forces commerciales une transparence de plus en plus grande, à partir d’outils de type excel puis à partir des CRMs. Il leur est demandé de notifier et pondérer chacune des affaires proposées, afin de concaténer en tout en un budget prévisionnel sur lequel un point est fait à échéances régulières (trimestre, mois, semaines).

Le fait que l’entreprise opère un CRM améliore grandement la situation, mais l’obtention d’un forecast juste et transparent reste une gageure dans la majorité des cas.

De nombreuses raisons font que le forecast un exercice délicat :

Tout d’abord, la matière première du forecast est éminemment fluctuante et volatile. D’heure en heure de nouvelles propositions ou des nouvelles versions des propositions sont envoyées, des coups de fil et des emails sont échangés au sujet des affaires en cours. Toutes ces informations sont reportées, ou pas, plus ou moins en temps réel par les commerciaux dans le CRM ou dans l’outil de forecast.

Ensuite, la transparence du forecast n’est pas acquise, entre autres pour des raisons de calcul personnel de la part des commerciaux.

Exemple 1 : Certains commerciaux, voulant éviter des objectifs commerciaux difficilement atteignables ou bien voulant maximiser leurs primes commerciales peuvent avoir tendance à minimiser leur pipeline. Dans certaines entreprises, les objectifs ne sont pas connus en debut de la période de budgétaire, et il est tentant de chercher à faire baisser l’objectif à venir en montrant un contexte d’affaires difficile.

Exemple 2 : D’autres au contraire tendent à surévaluer la probabilité et la valorisation de leur pipeline, car ils ont le sentiment (justifié) de se battre de toute leur force et de toute leur âme pour remporter leurs affaires. « Ils se battent à 120% » sur chaque affaire », et le CRM tend alors à refléter l’engagement et la combativité du commercial plutôt que la probabilité réelle de remporter l’affaire.

Les explications et les exemples de la difficulté de produire un forecast précis et juste sont multiples. Mais à mon avis il est fondamental que l’outil et le process soient simples et clairs pour toute l’équipe commerciale et pour les autres parties prenantes (supply chain, finance etc…), que les règles soient claires et transparentes, et qu’un un vocabulaire commun de qualification du forecast soit instauré. L’action d’un salarié des Sales-Ops, ou d’un consultant extérieur, peut aider grandement à la mise en place d’une bonne compréhension commune de la réalisation du forecast. Je suis convaincu que les commerciaux, tout comme l’entreprise, ont un intérêt mutuel à refléter d’une façon « fair » et  transparente.

Coaching commercial : Vive le manager-coach !

La gestion commerciale est un élément essentiel pour la réussite d’une entreprise. Il s’agit de mettre en place des stratégies efficaces pour optimiser les ventes, fidéliser la clientèle et assurer la rentabilité de l’entreprise. Dans ce contexte, le rôle du manager commercial est primordial. Mais de nos jours, on assiste à l’émergence d’une nouvelle tendance : celle du manager-coach.

Le manager-coach combine les compétences d’un manager traditionnel avec celles d’un coach. Il accompagne ses équipes, les motive, les guide et les inspire pour les amener à donner le meilleur d’eux-mêmes. Contrairement au manager traditionnel qui se contente de donner des directives et d’évaluer les performances, le manager-coach adopte une approche plus humaine et plus participative. Il encourage le développement personnel et professionnel de ses collaborateurs, favorise la communication et l’esprit d’équipe.

Concrètement, le manager-coach va déléguer davantage de responsabilités à ses équipes, les inciter à trouver des solutions par elles-mêmes, les encourager à prendre des initiatives et à se fixer des objectifs ambitieux. Il va également les soutenir dans leur progression, en leur proposant des formations, des feedbacks constructifs et en valorisant leurs réussites

Prenons un exemple concret : une équipe commerciale rencontre des difficultés à atteindre ses objectifs de vente. Plutôt que de les critiquer ou de leur imposer des solutions, le manager-coach va réunir son équipe, écouter chacun, comprendre les obstacles rencontrés et les aider à trouver des stratégies pour surmonter ces obstacles. Il va les encourager, les motiver et les suivre dans la mise en œuvre de leur plan d’action.

En adoptant cette approche, le manager-coach favorise l’autonomie, la créativité et la responsabilisation des membres de son équipe. Il crée un climat de confiance, d’écoute et de collaboration, qui stimule la performance collective et individuelle.

En conclusion, la gestion commerciale évolue vers une approche plus collaborative et plus humaine, incarnée par le manager-coach.

Export / Marchés : les pays frontaliers, principaux partenaires commerciaux de la France

L’exportation vers les pays frontaliers de la France est une opportunité intéressante pour les entreprises françaises qui souhaitent développer leur activité à l’international. Les pays voisins offrent des marchés variés et dynamiques, avec des besoins spécifiques qu’il convient d’identifier pour proposer des produits ou services adaptés.

La proximité géographique de pays comme l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne, la Belgique ou la Suisse facilite les échanges commerciaux et peut réduire les coûts logistiques. De plus, ces pays partagent souvent des similitudes culturelles avec la France, ce qui peut faciliter les négociations commerciales et la compréhension des besoins des clients locaux.

Pour réussir sur ces marchés, il est essentiel de mener une étude de marché approfondie pour identifier les attentes des consommateurs, la concurrence locale et les réglementations en vigueur. Il peut également être utile de s’entourer de partenaires locaux qui connaissent bien le marché et les réseaux de distribution.

Par exemple, une entreprise française de cosmétiques souhaitant exporter en Italie devra prendre en compte les préférences des consommateurs italiens en matière de produits de beauté, qui peuvent être différentes de celles des consommateurs français. Il sera également important de se conformer aux normes et réglementations italiennes en matière de cosmétiques.

De même, une entreprise spécialisée dans la fabrication de fromages qui souhaite se développer en Espagne devra s’adapter aux habitudes alimentaires et aux préférences des consommateurs espagnols en matière de fromages. Collaborer avec des distributeurs locaux pourra faciliter l’implantation de la marque sur le marché espagnol.

En conclusion, les marchés à l’export dans les pays frontaliers de la France offrent de nombreuses opportunités pour les entreprises françaises, à condition de bien étudier les spécificités de chaque marché et de s’adapter aux attentes des consommateurs locaux. La proximité géographique et culturelle peut être un atout précieux pour développer des partenariats commerciaux fructueux et pérennes.